👉 Најважнија продаја у животу Имаге |

Најважнија продаја у животу

Досије

Илгиз Валинуров – Председник и оснивач корпорације за особље агенције пословног повезивања (Москва), председник Гуилд регрутовање, предавач курс "Стратегијски менаџмент људских ресурса" у председничкој програма за обуку менаџера за Русију.

НАША ПСИХОЛОГИЈА: Сада у банкама има смањења великих размера – тридесет и пет хиљада људи је већ одбачено, а то није граница. Они су сви сматрали да стручњаци стрм, али су избачени као бескорисни. Како преживети сличну ситуацију без губитака, или можда чак и са победом за себе?

Илгиз Валинуров: Прошле суботе сам провео пет савет каријеру на врх менаџерима банака са платном списку од 400.000. Сви остају без посла или су на граници смјене. Ако су хтели да повећања плата, промоције, идите на већим банкама, а сада свој задатак пре неколико година – да пронађе барем неки посао, да се барем у било којој банци или чак нужно у банкарском сектору, али да наставе да раде и да зарадим. Иронично, њихови тренутни проблеми нису повезани са кризом, а не на промене на тржишту рада, као и чињенице да се отарасили њих, они нису били најбољи радници на садашњем радном месту.

НП: Не на најбољем месту, а не у најбољем времену.

ИВ: Или су изабрали погрешну компанију. Понекад разговарам са топ менаџерима који не знају како да напишу наставу и како да прођу интервју; поносно кажу: "Знаш, никада нисам тражио посао, увек су ме позвали људи који ме познају. Позван сам у занимљиве компаније, дошао сам на позив пријатеља. " За такву особу кажем: "Ви сте највећи губитник на свету. Никада нисте ни покушали да управљате својом каријером, да размишљате о томе где желите. Ви сте владали другима, али сте га сматрали успјешним. Време је да разумијете ко је за вас вредан послодавац и учинити све што је могуће и немогуће доћи до њега, а не пријатељима или познаницима. "

НП: особа долази теби. Добио је четири стотине хиљада, сада га нико не узима. Има личну кризу. Можда прво не би требао ићи код тебе, већ психотерапеуту? Не решавате његове егзистенцијалне проблеме?

ИВ: Ја не бих звао запослење као "егзистенцијално питање". Тражење посла је најважнија продаја у вашем животу. Озбиљније је од продаје нешто за милионе долара.Када се продати послодавцу, она одређује у наредних неколико година (неко за три године, неко на пет, неко више), колико ћеш се пробудити ујутру, стоје у свим саобраћајним гужвама, што проблемима које треба решити .

НП: Коробит реч "продаја". У њему постоји нека врста подношења и сервилитета. Можда је боље назвати однос са партнером послодавца?

ИВ: У принципу, права продаја је када је купац задовољан куповином. А о метафору "партнерства" – слажемо се са јаким, а слаби диктирају услове. Ако се не продајеш, не показуј исправно, не показујеш своју снагу – манипулишеш, нећеш се рачунати. Сваки интервју је преговарање. У преговорима морате имати јаку позицију, разумети зашто сте дошли. Често ми кажу: "Рекао сам све о себи, али ме нису узели." Немојте рећи, морате преговарати, морате постављати питања, показати активност, показати своју снагу. Када послодавац примењује током интервјуа, неки елементи интервјуа стрес, пита тешка питања – представља покушај да се разуме како је подносилац стално удара. Ово је апсолутно нормално.

НП: И, на примјер, особа долази код вас са ниским самопоштовањем. Први, други месец тражења посла, он, можда, и хваљење. А онда …

ИВ: Како то радити с овим? Почињемо да анализирамо ситуацију: шта је кандидат урадио да би добио посао, а шта је погрешио. Тражимо грешке које је направио, заједно са њим радимо кроз њих. На примјер, почевши од чињенице да се за њега кандидира интересантна индустрија. На пример, шта му је занимљив драгуљар? Па, каже: постоји злато, огромна плата. Ја објашњавам да уопште нема велике плате и нема потребе за изградњом илузија. Или долази девојка и каже: "Желим да радим у туристичком послу." "Зашто?" "Ту је пуно путовања." Нема путовања! Сједиш у канцеларији и продајеш туре. Прво морате да разумете где желите.

Затим почињемо формирати своје циљне листе, односно листу занимљивих компанија у одабраном сектору, на примјер, банкарство. Код банкара обично су амбиције скале: ако сам радио у првих 10 банака, онда нећу ићи испод десет. И тако у свакој индустрији. А када се листа десет банака лежи пред особом, кажем – изађи из телефона, позваћемо.Види, пише "Сбербанк", двадесет година сте у банкарском сектору, дефинитивно имате познанике који су радили тамо. И изненада се испоставља да у половини банака где он жели, постоје такви познаници.

НП: Тема управљања везама се појављује.

ИВ: Наравно. Затим започињемо да обратимо пажњу на све информације које се односе на нас занимљиве банке. На пример, "Сбер" отвара неки нови правац, чланак је објављен у РБЦ, постоје таква имена, таква и таква шефица одељења. Неопходно је пронаћи овог лидера на Фацебооку, пиши директно њему. Зашто чекати милион интервјуа преко агенција за запошљавање, путем ејхара?

НП: Значи увек можете пронаћи краће стазе?

ИВ: Када видите индиректни посао, морате схватити ко је ваш будући лидер и контактирајте га. Прво, сакупите информације о томе, сазнајте гдје је радио раније. Са великом вјероватноћом, ви и он имате међусобно познанике. Морате наћи мост који ће вас повезати са њим. И зовите: "Иван Иваницх, здраво. Видео сам да имате слободно место. Имате пријатеље на Фејсбуку, једном од мојих најбољих школских пријатеља, добро је говорио о вама.Желела бих да вас упознам лично. " Како можете одбити особу ако имате обичне пријатеље? Овакве елементарне акције су већ довољне да напредују више од половине.

НП: И пређите друге кандидате.

ИВ: Ангажован сам у професионалној селекцији за седамнаесту годину и сваког дана видим како чак и најбољи кандидати праве грешке. Недавно затворено мјесто је директор за људске ресурсе са платом од више од пола милиона. Био је први интервју, онда други, трећи. На другом интервјуу, кандидат је направио грешку. Имао сам забринутост да послодавац то може одбити. Али радили смо с њим и прошао. Шта је била грешка? Када је кандидат успешно прошао свој први интервју, његова крила су расла и нестао је његов пријем. Осетио је да је већ примљен, чинило му се да је то питање решено. На другом интервјуу, кандидати се увек опуштају, сматрају га формалним. И то није тако: сваки следећи интервју морате проћи боље од претходног.

НП: Хајде да разговарамо о психолошким карактеристикама понашања људи који су отпуштени. Да дођете до интервјуа и да их успешно пренесете, вероватно, много теже од особе која има посао.Шта бисте препоручили?

ИВ: Прво, најбоље је не довести до ситуације у којој тражите посао већ неколико мјесеци. Друго, ако се нађете у таквој ситуацији, увек се припремите за интервју, проучите послодавца, његове интересе, развојне планове, покажите максималну спремност за рад у предузећу. Потребно је разумјети и кључни мотив послодавца. Узмите, на пример, кандидат за позицију директора маркетинга. Зашто овој компанији треба маркетиншки директор? За улазак на међународна тржишта. Онда морате да продате своје међународно искуство. Или хоће ли добити руски бренд у гомиланом сегменту? Онда се морате усредсредити на ово.

НП: Другим ријечима, требате проучавати потребе послодавца и показати да можете ријешити ове потребе.

ИВ: Да, онда ће доћи до унутрашњег поверења и проћи ћеш овај интервју.

НП: Да ли препоручујете психотерапију клијентима?

ИВ: Вероватно психотерапија може бити корисна и корисна, али бих и даље препоручио каријерно тренирање, јер се психотерапија односи на прошлост, а тренирање је о будућности.Као што је Дале Царнегие рекла: "Зашто сте видели пиљевину? Зашто говорити о томе шта је прошло? Хајде да разговарамо о томе шта ће се догодити сутра. Хајде да размислимо о томе како се данас припремити за успјешно сутра. "

НП: Недавна истраживања показала су да особа троши хиљаду пута више информација него што је способна да обради тај део мозга који је одговоран за свест. Сва несвесна је негде, и она нас контролише. На пример, видео сам огроман број депресивних банкара, менаџера за нервозу. Они добро продају, али су дубоко несрећни људи. Можда је криза најбољи тренутак да поново размислите шта вам треба у животу?

ИВ: Слажем се са овим. Криза треба користити да се поново осмисли, али би то чинила чешће него кризе.

НП: Али зар не мислите да је ова криза заувек? Оно што се сада дешава, узимајући у обзир макроекономске и политичке ризике, није криза 1998., 2008., већ апокалипсе. Ако погледате друштвене мреже, људи имају осећај да је ово последња фаза света у којем живимо, али многи људи то не примећују, јер новац још није истрошен.

ИВ: Мислим да ако то узмете као апокалипса, онда је то тачно како ће то бити за вас. А ако то схватите као нову сцену, онда ће бити нешто другачије.

НП: Да ли сте примијетили изгорелост код људи? Шта им је потребно добити посао само зато што су акумулирали обавезе (кредит или породицу)?

ИВ: Особа има истовремено неколико улога. Може се претварати сиромашним испред колега које нису отпустиле. Он може приказати несрећне испред дјеце која не могу купити исте играчке као што су то учинили прије годину дана. Али када дође до мене, учиним га потенцијалним победником и идеалним кандидатом, тако да играју друге улоге за мене. Веома важна ствар: обично проводим један или два састанка. Ја кажем: "Момци, ако након првог састанка добијете потребан број задатака, нећете више радити – бескорисно је радити. Други састанак може се одржати када прођете кроз неколико фаза интервјуа и оставите да прођете кроз завршну фазу; Требају вам савети како играти коначни акорд. " Ја одмах објасним да се нећу, као психотерапеут, сваке седмице срести и лијечити о каријери.

НП: Да, ово је већ надлежност других људи.Требају вам здрави каријеристи. Они који су пали у депресију, други стручњак је потребан.

ИВ: Они који су пали у депресију, дајем једну шансу да се побољшам.

НП: Тешко је.

ИВ: Стратегија није само оно што радимо, већ и оно што не радимо.

Like this post? Please share to your friends:
Оставите одговор

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: